Acta Univ. Agric. Silvic. Mendelianae Brun. 2010, 58(6), 553-562 | DOI: 10.11118/actaun201058060553

MOŽNOSTI DISTRIBUCE VÍNA DROBNÉHO VINAŘE KE KONEČNÉMU SPOTŘEBITELI

Radka Šperková, Jiří Duda
Ústav managementu, Mendelova univerzita v Brně, Zemědělská 1, 613 00 Brno, Česká republika

Distribuci je možno definovat jako cestu zboží od výrobce ke spotřebiteli. V odvětví vinařství existuje několik distribučních kanálů, jejichž prostřednictvím je víno distribuováno ke končenému spotřebiteli. Cílem této práce je identifikovat a porovnat výhody a nevýhody jednotlivých distribučních kanálů pro prodej vína u drobného vinaře.
Distribuce vína ke konečnému spotřebiteli probíhá prostřednictvím prodejců, mezi něž patří hlavně obchodní řetězce, specializované obchody (vinotéky), hotely a restaurace. V menší míře je vykonávána prostřednictvím internetového prodeje, formou vlastních prodejen přímo u vinaře a aukcemi vín. Podle průzkumu agentury Focus, Marketing & Social Research provedeného v roce 2009 zákazníci nakupují víno převážně v obchodních řetězcích a o druhu a kvalitě vína se rozhodují přímo na místě v dané prodejně. Při výběru je mimo kvality vína a ceny také důležitý tvar láhve, etiketa a dokonce i zátka (lidé dávají jednoznačně přednost korku, kovový šroubovací uzávěr je spíš odrazuje). Určitá část zákazníků, většinou těch, kteří se ve víně více vyznají, nakupují ve vinotékách. Průzkum poukazuje na pokles nákupu vína přímo u vinařů.
Obchodní řetězce nabízejí široký sortiment vín, ze kterého si vybírá velké spektrum potenciálních zákazníků. Producentům nabízí možnost levné a kvalitní reklamy a prodej i méně kvalitních vín. Obchodní řetězce však vyžadují nejvýhodnější cenové a platební podmínky, zaplacení poplatku za zařazení jeho zboží do odebíraného sortimentu a povinnou finanční spoluúčast na propagačních akcích prodejen.
Vinotéky jsou specializované obchody, jejichž hlavním předmětem činnosti je prodej vína. Zaměřují se jen na určitý okruh zákazníků, kterým nabízejí individuální přístup a poradenský servis. Umožňují prodej lahvového i sudového vína a dobré skladovací podmínky. Při prodeji vína prostřednictvím vinoték musí producent počítat s nižším obratem prodeje pouze kvalitních vín a vinařských specialit. Vinotéky většinou neodebírají celý nabízený sortiment a dodavatel musí hledat další distribuční cesty pro zbytek sortimentu.
Využívá-li výrobce služeb nezávislých obchodních organizací, musí podrobovat kontrole intenzitu obchodního úsilí i znalost technických charakteristik produktu. Drobní vinaři ale nakonec těchto distribučních cest nemusejí vůbec využít a mohou se zaměřit pouze na přímý prodej. Pro některé drobné vinaře, především ty, kteří podnikají ve vinařských oblastech s rozšířenou možností vinařské turistiky, může být tato distribuční cesta vhodnější a účinnější než využívání obchodních řetězců. Tento způsob distribuce totiž nevyžaduje velké vstupní investice, je přímo závislý na vlastní výkonnosti vinaře a je možno provozovat jako vedlejší, k hlavnímu zdroji příjmů.
Ať už drobný vinař zvolí jakýkoli distribuční kanál, je nezbytné, aby jej posuzoval nejenom z pohledu jeho výhod a nevýhod, ale své rozhodnutí podložil rozborem nákladů na prodej.

distribuční cesty, odvětví vinařství, obchodní řetězce, přímý prodej, vinotéky

Distribution alternatives for a small wine-producer

Distribution can be defined as a way of goods from producer to consumer. In wine production industry there exist several distribution channels, through which wine is distributed to the final consumer. Aim of this paper is to identify and compare advantages and disadvantages of particular distribution channels for wine sales related to a small wine-producer.
Distribution of wine to the final consumer is done through dealers represented by retail chains, specialized wine-shops, hotels, and restaurants. In a smaller scale it is done through internet sales, own outlets and wine auctions. According to the research of Focus agency, Marketing & Social Research, done in 2009, customers buy wine mostly in retail chains and decide on sort and quality of wine directly at the moment of purchase. Selection is based except wine quality also on the shape of the bottle, etiquette, and also cork (consumers explicitly prefer cork, and the screw top rather discourages). Certain part of customers - specifically those, who are more acquainted with wine - buy wine in special wine-shops. The research shows a decrease of direct wine-sales.
When using services of independent trade organizations, producers have to control the intensity of commercial activities and knowledge of technical characteristics of products. Small wine producers, though, do not have to use this distribution channel, and can focus only on direct sales. For some small wine producers, specifically those operating in the areas with an extended possibility for wine-tourism, this channel can be more suitable and effective than using retail chains. This way of distribution does not require extensive start-up investments, it is directly dependent on producers own effort, and can be done as a supplementary activity to the main source of income.
Regardless the particular choice of a distribution channel by a small wine producer it is necessary to be judged not only from the viewpoint of its advantages and disadvantages, but also by a detailed analysis of costs of sales.

Keywords: direct sales, distribution channels, retail chains, wine production industry, wine-shops
Grants and funding:

Příspěvek je součástí řešení výzkumného záměru MSM 6215648904 "Česká ekonomika v procesech integrace a globalizace a vývoj agrárního sektoru služeb v nových podmínkách evropského integrovaného trhu".

Received: June 7, 2010; Published: July 17, 2014  Show citation

ACS AIP APA ASA Harvard Chicago IEEE ISO690 MLA NLM Turabian Vancouver
Šperková, R., & Duda, J. (2010). Distribution alternatives for a small wine-producer. Acta Universitatis Agriculturae et Silviculturae Mendelianae Brunensis, 58(6), 553-562. doi: 10.11118/actaun201058060553
Share...
Download citation
  • BibTeX (.bib)
  • Bookends (.ris)
  • EasyBib (.ris)
  • EndNote (.enw)
  • EndNote 8 (.xml)
  • ISI WoS (.isi)
  • Medlars (.medlars)
  • Mendeley (.ris)
  • MODS (.xml)
  • Papers (.ris)
  • RefWorks (.txt)
  • RefManager (.ris)
  • RIS (.ris)
  • MS Word (.xml)
  • Zotero (.ris)
    • Open full article

    References

    1. BESPERÁT, O., 2007: Češi začali obléhat diskontní prodejny [online]. Poslední revize 2007 [cit.2010-05-17]. Dostupné z:
    2. BUBLÍKOVÁ, L. a kol., 2010: Situační a výhledová zpráva. Réva vinná, víno. Praha: MZe ČR. ISBN 978-80-7084-895-1.
    3. DUDA, J., 2004: Vyjednávací vliv odběratele na výrobce vína. In: Firma a konkurenční prostředí 2004 - Sekce 3. Management v konkurenčním prostředí. Brno: KONVOJ, s. r. o., s. 117-121. ISBN 80-7302-075-0.
    4. DUFEK, J., 1997: Marketing cesta k úspěchu firmy, 1. vydání Brno: Cathy, 233 s.
    5. HAMPLOVÁ, L., 2009: Seriál o víně: Jak pijí Češi? [online].poslední revize 2009 [cit.2010-12-05]. Dostupné z:
    6. HAMPLOVÁ, L., 2009: Seriál o víně: Kde nakupovat? [online].poslední revize 2009 [cit.2010-12-05]. Dostupné z:
    7. HAMPLOVÁ, L., 2009: Seriál o víně: Vinařská turistika [online].poslední revize 2009 [cit.2010-12-05]. Dostupné z:
    8. MÍŠA, D., 2005: Češi vyhledávají stále kvalitnější vína [online].poslední revize 2005 [cit.2010-12-05]. Dostupné z:
    9. ŠPERKOVÁ, R., DUDA, J., 2009: Úvodní analýza situace v odvětví vinařství v ČR od roku 1989. Acta Universitatis agriculturae et silviculturae Mendelianae Brunensis, LVII, 6, 287-296. ISSN 1211-8516. DOI: 10.11118/actaun200957060287 Go to original source...
    10. ŠPERKOVÁ, R., VRÁNOVÁ, H., 2007: Analýza vybraných zájmových skupin v odvětví vinařství. In: Firma a konkurenční prostředí 2007. Brno, 8.-9. březen 2007. ISBN 978-80-86633-85-5.
    11. TOMŠÍK, P., SEDLO, J., ŠPERKOVÁ, R., 2007: Management vinařství a lidé, stavby, příroda. In: Lidé, stavby a příroda 2007. 1. vyd. Brno: VUT v Brně, Fakulta stavební, 2007, s. 123-138. ISBN 978-80-7204-545-7.
    12. VACULOVÁ, H., 2009: Lidé utrácejí za víno víc peněz [online].poslední revize 2009 [cit.2010-12-05]. Dostupné z:
    13. VACULOVÁ, H., 2009: Hospody dělají jihomoravským vinařům ostudu [online]. Poslední revize 2009 [cit.2010-12-05]. Dostupné z:
    14. VEJVODOVÁ, A., 2010: Nepijeme patoky? Kvalitu vína je možné ověřit na internetu [online].poslední revize 2010 [cit.2010-12-05]. Dostupné z:
    15. VOCÍLKA, A., BIELÍK, I., 2010: Investice do vína vyzrály na krizi [online]. Poslední revize 2010 [cit.2010-05-17]. Dostupné z: < http://www.penize.cz/investice/57685-investice-do-vina-vyzraly-na-krizi>.
    16. VORLÍČEK, P.,2010: Původ vína lze snadno a rychle ověřit [online]. Poslední revize 2010 [cit.2010-04-25]. Dostupné z: Go to original source...

    This is an open access article distributed under the terms of the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 International License (CC BY NC ND 4.0), which permits non-comercial use, distribution, and reproduction in any medium, provided the original publication is properly cited. No use, distribution or reproduction is permitted which does not comply with these terms.


    Return to the content