Acta Univ. Agric. Silvic. Mendelianae Brun. 2008, 56(3), 231-236 | DOI: 10.11118/actaun200856030231
ANALÝZA OPTIMÁLNÍ INFORMAČNÍ PODPORY PRODEJNÍCH KANÁLŮ PŘI UVÁDĚNÍ NOVÝCH PRODUKTŮ NA TRH
- Portfolio brand manažer, Mars ČR, kom. spol., Pražská 320, 257 21 Poříčí nad Sázavou, Česká republika
Intenzivní konkurence a zkracování životního cyklu produktů ve většině oborů podnikání vede firmy ke snaze o co nejvyšší efektivitu ve využití prostředků vynakládaných na získávání nových zákazníků. Jak ukazují výsledky výzkumu, který byl realizován formou mystery shoppingu firmou T-Mobile, existují v tomto směru rezervy zejména u externích prodejních kanálů.
Porovnáním efektivity prodejů nových a stávajících produktů u externích a interních prodejních kanálů bylo zjištěno, že externí prodejci nejsou schopni účinně nabídnout nové produkty zákazníkům přicházejícím na prodejní místa v období krátce po jejich uvedení na trh. Jelikož v období po začátku prodeje nových produktů je věnováno velké úsilí informování zákazníků o aktuální nabídce firmy a na tyto aktivity jsou čerpány značné finanční prostředky, nedochází proto k jejich optimálnímu využití.
V rámci tohoto textu jsou popsány hlavní příčiny, které tento jev mohou způsobovat, a uvedena některá doporučení, jak nízké efektivitě externích prodejních kanálů za této situace předcházet. Jako nejúčinnější opatření se jeví využití rozdílných forem prodejní podpory pro interní a externí prodejní kanály a zavedení alternativních způsobů interní komunikace pro přípravu externích prodejních sítí na prodej nových produktů. Jedná se zejména o větší podporu jejich managementu a kontaktních osob pro dealerské kanály na straně dodavatele produktu. Klíčovým faktorem úspěchu je také maximální zaměření interní komunikace přímo na koncového prodejce, aby nedocházelo ke zkreslování informací nebo zbytečnému prodlužování času potřebnému k předávání informací.
konkurenceschopnost, efektivita prodejních kanálů, uvedení produktů na trh
Analysis of optimum informational support for sales channels during product launches
The aim of this article is to analyse efficiency of sales channels in the time when new products are being launched. As the most suitable method for this analysis was chosen the method of mystery shopping because it can properly compare and measure the most aspects of sales process quality. The results of mystery shopping focused on sales approach of sales assistants showed significant differences in performance of external and internal sales channels in analysed time periods. At the moment there is no significant difference in the support of external and internal sales channels during product launches because it is perceived that both of these sales channels should be highly motivated to sell new products and therefore there is no need in this busy periods to split the effort into two individually designed sales supports. As depicted in the article it would be benefitial to change this approach since the potential of external sales channels is not fully revealed and used as much as it could be. Seeing the fact that all companies generate enormous pressure to launch new products with the highest excellency implementing diverse support should be one of possibilities how to achieve it. Description and explanation of differences in mystery shopping results in external and internal sales channels are used as a base for formulating an approach how sales and marketing efficiency during product launches in external sales channels could be increased.
Keywords: competitiveness, sales channels efficiency, product launch
Grants and funding:
Výsledky uvedené v příspěvku jsou součástí výzkumného záměru, id. kód VZ: 62156 48904 "Česká ekonomika v procesech integrace a globalizace a vývoj agrárního sektoru a sektoru služeb v nových podmínkách evropského integrovaného trhu", tematický okruh 03 "Vývoj vztahů obchodní sféry v souvislosti se změnami životního stylu kupního chování obyvatelstva a změnami podnikového prostředí v procesech integrace a globalizace" realizovaného za finanční podpory ze státních prostředků prostřednictvím MŠMT.
Received: November 28, 2007; Published: November 12, 2014 Show citation
References
- HAWKINS, D., BEST, R., CONEY, K., 1998: Consumer Behaviour - Building Marketing Strategy. 7. Vyd. Boston: McGraw-Hill, 760 s. ISBN 0-07-115324-1
- HUTT, M., SPEH, T., 2004: Business Marketing Management. 1. vyd. Mason: Thomson South-Western, 2004, 714 s. ISBN 0-324-19043-3
- STONEHOUSE, G., HAMILL, J., CAMPBELL, D., PURDIE, T., 2000: Global and Transnational Business (Strategy and Management). 1. vyd. Chichester: John Wiley & Sons, 463 s. ISBN 0-471-98819-7
- TAGGART, J., McDERMOTT, M.C., 1999: The Essence of International Business. 1. vyd. Hertfordshire: Prentice Hall International, 230 s. ISBN 0-13-288077-6
This is an open access article distributed under the terms of the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 International License (CC BY NC ND 4.0), which permits non-comercial use, distribution, and reproduction in any medium, provided the original publication is properly cited. No use, distribution or reproduction is permitted which does not comply with these terms.